超業解世博老師教您運用電話淘金術，見不到客戶照樣能賣！

電話淘金術緣起

電話淘金術緣起於13年前，彼時保險業務員不再是保險的獨家代理，多元通路越來越多，解世博老師為了因應環境的變動而自創了電話淘金術，即便無法見面會談、人與人之間防備提升，透過電話淘金術仍可以延續舊客戶、綁定新客戶，確保成交，何樂而不為?

疫情衝擊、大環境的變動

在此次的疫情衝擊之下，人們逐漸擁有保險的意識，了解「保護財產」才是正確的財務觀念，雖然居家辦公造成了我們的工作模式大幅改變，但壽險人員要面對的問題本質上是一樣的，誠如國際級保險大師桑傑博士所言：「保險業並沒有改變，人還是會過世、會生病。其實我的事業只有一項大改變：就是電話會談將取代見面。」如今政策已經為我們急轉彎，金管會已宣布視訊投保的可行性，加上立委的大力推廣，視訊投保勢必將成常態，而壽險人員們準備好了嗎?

電話銷售四模式

(一)打電話、講電話

(一)打電話、講電話

在這個階段不需特別學習，單純以創造愉快的氣氛為目的，極少數能轉化為成交。

(二)電話約訪

(二)電話約訪

此階段以「約」為核心，只要哄客戶、約成見面就是成功，見面之後方才了解客戶需求，但這並不等於成交。

(三)電話行銷

(三)電話行銷

此階段業務員以行銷為目的，但由於目的非常明確、過度依賴話術，拒絕率非常高。

(四)電話淘金Call Money

(四)電話淘金Call Money

業務員透過提升電話技巧，以激發客戶興趣、取得成交承諾為目標，打破前三者的盲點，確認意願、篩選客戶後才進行拜訪，強調邏輯性與組織架構的表達技巧。

電話淘金是疫情之下必備的銷售技能

一通成功的淘金電話其必備的要件有漂亮的開場白、商品內容特色表達與引導成交意願。

無法面對面觀察客戶的反應時，如何透過電話就確保成交呢？業務員們不妨先行思考，為何顧客需要此項產品？為何此項產品能滿足他的期待？而此項產品為何是他的最佳選擇？如同解世博老師強調的，業務員們應該以「商品價值」取代傳統話術，創造客戶的安心感以及對商品的價值認同，讓客戶認同此次的購買行為非但十分有道理，還非常必要！

價值行銷讓業務在開場白的階段就能大幅減少客戶拒絕，不僅在電話淘金中適用，亦能幫助業務於實際會晤時增進自身的表達力和商品穿透力！在電話淘金術的課堂中，學員將會透過一次次技巧演練與小組發表，配合老師的精闢見解，讓電話淘金術的概念與模組深植於心，相信後疫情時代的業務員們在課後勢必都能以電話淘金，成功彎道超車！