業務必懂 5 大顧問式銷售技巧，讓客戶欣然買單

顧問式銷售 5 大流程

顧問式銷售的流程建立在「顧客導向」和「利他主義」這 2 大概念上，5 個步驟如下。

• 開場：建立親和感
• 詢問：了解顧客期待
• 說服：提供解決方案
• 異議：化解擔心
• 成交：完成訂單

業務要在顧問式銷售中與客戶共創雙贏，必須專注於替對方「解決問題」跟「創造愉快的感覺」。因此，上面的 5 大流程除了提供解決方案的環節，也強調必須透過建立親和感來消除顧客面對品牌時可能產生的緊張或陌生感，避免不舒適的銷售氛圍影響客戶心理，進而導致成交失敗。

銷售技巧 1：從顧客體驗出發

前面提到顧問式銷售的流程是建立在「顧客導向」的概念上，所以第 1 個顧問式銷售技巧就是「從顧客體驗出發」。舉例來說，客戶在下單前可能會對業務提出的解決方法有些疑慮，因此站在他們的角度思考，我們應該有效處理這些異議來化解客戶的擔心，讓他們相信自己的擔憂有被正視與解決。

銷售技巧 2：創造愉快的銷售氛圍

銷售是感覺的傳遞，所以業務應該善用「創造愉快銷售氛圍」這個顧問式銷售技巧，才能與客戶共創雙贏！在銷售的每個階段中，壓力、懷疑與不安等情緒都會對顧客產生推力。相反的，輕鬆、自在和信任等感覺則會增加業務的魅力與吸引力。所以多留心顧客的表情與肢體動作，進而維持愉快的氛圍，是推動成交必懂的業務銷售技巧。

銷售技巧 3：善用詢問了解客戶

顧問式銷售流程的第二步就是「詢問」，所以「善用詢問了解客戶」也是讓客戶買單機率更高的一個業務銷售技巧。顧問式銷售的常態之一就是詢問之後再做回答、詢問之後再做說明，透過「不斷地提問」挖掘客戶的期待與考量。因為惟有掌握客戶心理需求，業務才能提供準確的解決方案與情感需求，讓後續成交更順利。

銷售技巧 4：協助客戶解決問題

相較一般的銷售，顧問式銷售賣的是解決方案而不是產品，所以「協助客戶解決問題」就是第 4 個顧問式銷售技巧。當我們透過提問了解了客戶的期待，秉持著「利他主義」關注與滿足顧客需求的中心思想，業務應該善用自身技術提供合適的解決方案，讓客戶面對的問題能順利被解決。

銷售技巧 5：保持流程的彈性

最後，雖然顧問式銷售 5 大流程依序是「開場、詢問、說服、異議、成交」，但在實際銷售時我們應該保有彈性，不一定要一個步驟照著一個步驟走，而是視銷售過程省略步驟或調整順序。秉持著「顧客導向」和「利他主義」這 2 大概念，用正確的態度與合適的銷售技巧解決客戶問題。

顧問式銷售課程讓客戶點頭買單！

此次分享了顧問式銷售五大技巧，希望大家能更理解如何利用這套流程讓客戶買單。為協助企業在銷售上取得更出色的績效，累積 1000 場以上授課經驗的陳志勇老師 ，攜手言果學習推出《顧問式銷售》線上課程，分享流程中 5 個階段必懂的銷售技巧與話術。透過具體的工具與方法論，讓業務在詢問、說服與異議處理等銷售環節都不會再被客戶冷眼相待。若想深入了解，歡迎免費諮詢課程詳情。而在知識學習外如有進一步的實作演練需求，也歡迎搭配顧問式銷售工作坊來獲得更好的培訓成效！

參考資料：

1. Nidhi Arora, Daniel Ensslen, Lars Fiedler, Wei Wei Liu, Kelsey Robinson, Eli Stein, and Gustavo Schüler. (2021, November). The value of getting personalization right—or wrong—is multiplying. McKinsey & Company
   （個人化：利用客戶資料來提供每個對象各自偏好的內容）