掌握 5 大商業談判技巧，讓業務、採購議價不卡關！
2025-02-27更新
商務談判是指個人或團體以追求商業利益的最大滿足為核心目的，透過溝通協商達成交易或共識，進而實現各自的商業利益或需求。要在談判中讓利益最大化，商業談判技巧至關重要！職業情報網站指出，談判技巧是後疫情時代必備的 5 種技能之一¹。因此以下分享 5 個議價時好用的商業談判技巧，一起了解在應對供應商和客戶的商務談判中，如何議價才能更順利吧！
技巧 1：給予對方安全及成就感
良好的溝通必須建立在信任感上，但信任感的建立最少需 10～14 天，因此一場商務談判若要在更短的時間內完成，就容易遇到對方議價時不當砍價，或不合理地壓縮時程等狀況。為了在短時間內取得理想的商務談判成果，「安全感」與「成就感」是取代信任感的好幫手！透過讓對方覺得自己在主導整場談判且在過程中成為贏家，這個商業談判技巧能彌補我們來不及建立信任感而可能蒙受的損失，讓議價話術發揮更大的效果。
技巧 2：扮演被說服者
我們在進行商務談判時，通常都希望彼此的合作能長久持續下去，所以需避免贏了這次的談判，卻輸了未來合作機會的狀況。透過讓自己扮演被說服者這個談判技巧，我們能有效避免對方產生「我憑什麼聽你的」的想法，進而更輕鬆地讓比自己位高權重的對象答應我們期望的結果，並維繫彼此間友好的關係。
技巧 3：不追求雙贏
在商務談判中追求雙贏，容易面臨對方不接受我們開出的條件時，必須拿其他籌碼與對方交換的狀況。但一名普通的業務或採購通常很難在公司規定下，擁有能與對方交換的籌碼。因此不追求雙贏這個商業談判技巧，能有效避免上述困境，透過讓對方覺得「他贏」來讓溝通更順利，也防止散發自己還有讓步空間的暗示。
技巧 4：用拒絕提升條件在對方心中的價值
在談判中面對另一方提出的條件，我們第一時間的反應會是對方判斷條件有沒有開錯的重要依據，因此要提升條件在對方心中的價值，「拒絕」會是個有效的商業談判技巧。此外，在商務談判中，我們一般會假設「對你有利的條件通常對我不利，而對你不利的條件通常對我有利」。所 以當我們在議價等談判中用拒絕散發出對方開的條件對自己不利時，等於暗示另一方這對他比較划算，應該努力說服你答應。
技巧 5：不輕易說出數字
延續前面提到的「對你有利的條件通常對我不利，而對你不利的條件通常對我有利」這個假設，最後一個商業談判技巧就是「不輕易說出數字」。因為我們親口說出的數字會讓對方覺得這個條件是對我們有利而對他不利，導致另一方在談判中下意識地想把這個數字砍得更低，讓自己能獲取更大的利益。
商業談判技巧課程讓採購議價更順利！
此次介紹了 5 個商業談判技巧，希望大家能更理解如何議價與協商才更容易爭取到最大的商業利益。為協助企業在商務談判的場合中更如魚得水，談判實務經驗豐富的陳侯勳老師（談判大叔） ，攜手言果學習推出《被動談判術》線上課程，分享採購、行銷與業務對外進行商務談判時必備的商業談判技巧。若想深入了解，歡迎免費諮詢課程詳情。而在知識學習外如有進一步的實作演練需求，也歡迎搭配協商與談判工作坊來獲得更好的培訓成效！
參考資料：
- Heather Redding. (2020, August). 5 Skills That Will Be In Demand in a Post-Pandemic World. Vault
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主要提供人才培訓方案給企業客戶，客戶群集中在台灣千大企業與外商公司，目前有將近80位來自各領域的講師與顧問團隊，協助企業規劃與執行課程，課程囊括企業經營、人才管理等範疇，是綜合型的專業培訓團隊。
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