被 AI 取代還是運用 AI 乘風破浪？從上市公司到早期新創、從新加坡到北美，陳敬軒打造顧問式銷售心法，為企業與個人創造核心競爭力
2026-02-26更新
2026-02-25發佈
講師陳敬軒 (David) 在過去 13 年專注鑽研 B2B 類型的工作，尤其深耕軟體行業。「我有幸能歷練全球不同區域市場的洗禮，北美、大中華、新加坡。」包含了台灣軟體人才搖籃 91APP 的馬來西亞市場、全球知名企業 Salesforce 的大中華市場，以及以 B2B SaaS/AI 新創 GoFreight 銷售總監的身份，領導團隊拓展北美市場等經歷。
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人生為成就感而活：走過低谷和刻骨銘心，造就強大心理韌性
敬軒擁有走跳不同海外市場的多元經驗外，他同時也是多家新創的天使投資人與成長顧問。除了和團隊一起建構業績起飛前的基礎工程以及打造健康的成長引擎之外，他也持續透過推廣顧問式銷售力的概念與實務方法，為停滯型企業帶來翻轉契機，也為成長型企業能兼顧資金與經營效率。
敬軒笑說，比起直接追求薪水，他更為成就感及影響力而活，也相信（並實際驗證）具有競爭力的薪資將隨之而來。他分享這一路上，經歷過年薪 42 萬的歲月，也曾為自己贏得年薪千萬的機會，不變的是對於新知的渴望、對於行業細節的理解，以及對於自我成長的不設限，打造屬於自己的世界觀。
從業務銷售的實戰經驗到領導團隊的能力養成，他擅於打造能應對跨文化與高強度挑戰的營收組織；對於擬 定及帶隊落實 GoToMarket 策略、作為市場和產品之間的橋樑，並培養精實的作戰團隊取得訂單並快速驗證模糊的假設，敬軒擁有兼具理論框架與實務的成功及失敗經驗。
「從成長遇見瓶頸的中小企業，走到正開啟高速成長的新創公司，之後加入國際大企業，站在巨人肩膀看世界，三年前再度回到新創，讓自己回到充滿泥濘的沙場，實現讓台灣軟體行業被世界看見的夢想。」他也直言，有幸在自己成長但還不是成熟的完全體的同時，遇到願意冒風險給予機會的好老闆，讓他在能有底氣去闖蕩世界。
這一路的跌跌撞撞，他做了哪些努力和關鍵選擇？在 B2B 銷售領域累積了哪些心法？
我曾經吃過抗焦慮的藥，經歷過無數高峰與挫折，以及自我懷疑、極度糾結的低谷。
選擇比努力重要？釐清五個桶子的裝填優先序
敬軒引用《執行長日記》此書的核心觀點，強調裝填人生五個桶子的優先序。
書中提及：許多人職涯失敗的根本原因往往在於「搞錯了順序」，過早追求順位應排在較後的金錢或地位，而忽略了優先累積知識和技能的重要性。
- 獲取知識（Knowledge）：學識、理論基礎與心智模型。
- 應用為技能（Skills）：將知識付諸實踐的能力，是自己的專業硬實力。
- 建立人脈（Connections）：自己的專業網絡與人際關係。
- 獲得資源（Resources）：能調動的資金、工具與有形資產。
- 贏得聲望（Reputation）：自己的名聲、品牌與信譽。
自尊的陷阱，人們為何總想跳過前兩個桶子？
人的自尊，常常會說服我們直接追求後面的桶子。我們時常為了更多錢，或更高的職銜與地位而接受一份工作，卻忽略了它是否能提供我們真正需要的知識與技能，以及知識與技能的含量和不可取代性。選對正確的航道很重要。一份薪資高但無法帶來知識和技能成長的工作，作者直截了當的表示：充其量只是高收入的「低價值職業」。
好奇心與專業技能，用這幾招征戰全世界
B2B 軟體業出身的他，舉了我們身旁越來越常見的中小企業二代接班的故事為例，說明目前在台灣最常見的產業轉型樣態與經營困境。
這間企業如何改革台灣傳產 B2B 經營當中最薄弱的環節「客戶洞察」，首先他帶我們思考，要提供好服務，我們必須從理解客戶做起。
Case Study：了解企業經營困境、洞察客戶需求
從來者不拒到精準挑客
- 挑戰：維持經營現況的困境
- 解方：數據驅動的客戶洞察術
- 成果：期待透過數位轉型帶來的的成效
- 解決方案（軟體/硬體/服務）當中的具體功能
- 解決方案（軟體/硬體/服務）當中的價格
敬軒認為，1 和 3 是最重要的底層邏輯。為什麼？
1. 談危機這件事：得先足夠理解客戶，才能談解決方案
1. 談危機這件事：得先足夠理解客戶，才能談解決方案
談及征戰全球市場的關鍵能力，敬軒認為：我們必須「先談危機再談方案」。談危機這件事，其實是好奇心和專業能力的組合技能，我們在和客戶談方案前要先抓痛點，而痛點通常不是顯而易見的，如果不具備足夠的好奇心（或刻意養成好奇心），只能看見表面的問題，不探究背後脈絡的話，那麼，我們只是在建立敵人，離想要達成的目標（幫助客戶成功、達成解決方案的銷售... 等等）將事倍功半，甚至可能無法達成。
養成好奇心的目的是為了幫助自己透過具有廣度且自然的提問與探索來理解客戶，並產生關鍵對話，專業能力則影響了提問的深度與理解行業本質的能力。
探究脈絡：我們所有的痛點都來自於 I have a goal.
人沒有目標不會改變，所有事情都來自你心中有著清晰的 or 想要越來越清晰的目標，當實現目標的這條路上有所阻礙，客戶又曾經試過什麼方法去解決，而嘗試後依然失敗的原因是什麼？上述這思路也包含在「理解客戶」的關鍵過程當中。
業務必須有清楚的意識與能力，在流露產品展示與銷售的意圖及行動之前，引導客戶意識到「Why change - 不改變會面臨更大危機」，以及「Why now - 現況再也無法持續下去」。
顧問式銷售，連結機會和痛點打造雙贏
AI 浪潮來勢洶洶，若要工作不被 AI 取代（部分業務工作被 AI 取代已經是現在進行式），業務不能只做「高頻 & 低產值交易」或「參與標準化銷售流程」的工作，必須利用累積的知識與技能（五個桶子中的前兩個），轉向解決複雜問題、與企業建立深度信任的顧問型角色。
AI 的主場是 Inbound 及交易型銷售，人類在未來幾年，尚可透過 Outbound 及顧問型銷售建立競爭護城河。
顧問式銷售要求極高的客製化溝通能力，這意味著要「用對方的語言，讓對方理解你在乎他的利益，並且，你有辦法讓他（更快）達成他如果沒有你，難以（在短時間內 or 有限資源下）達成該目標、獲得該利益」。
專業能力的養成
- 先談危機再談方案（Address the Pain Before the Cure）
- 用對方的語言，談對方的利益（Speak Their Language, Target Their Outcomes）
- 讓數據成為仲裁者（Let Data Be the Arbiter）
2. 轉型溝通學：最大的阻力通常是人 － 說對這兩種語言，才能成交
2. 轉型溝通學：最大的阻力通常是人 － 說對這兩種語言，才能成交
轉型最大的阻力通常不是技術無法滿足要求或資金不到位，而是人隨著公司的成長，內部的政治角力與利益衝突，將無可避免的日益複雜。身為成功的溝通者，哪怕帶著使命必達的目標，也必須放棄單一套說詞，見人說人話見鬼說鬼話並非貶意句，而是心態。
畢竟在企業內部推動變革，必備兩種語言：利益（Benefit）與避險（Risk Aversion）不要想對著財務長談客戶體驗，也不要對倉管人員談企業願景
攻防演練實戰手冊：我是否對溝通對象有充分的理解？
敬軒分享實戰經驗時，他會讓團隊成員事前演練，模擬溝通對象在乎什麼，他們將如何跟內部溝通？搭配內部戰場地圖，可以快速釐清各個角色最在乎的關鍵要點。
你的內部戰場地圖：辨識五大關鍵角色
- 二代接班人：焦慮的改革者
- 業務主管：業績至上的守舊派
- 財務主管：只信數字的守門人
- 採購主管：兩面為難的夾心餅
- 倉儲主管：疲於奔命的救火隊
每個人都有自己的立場
-
攻防演練（上）：一場關於掌控權與獎金的對決。敘述同一件事情，有不同的角度，在乎的事情不一樣。
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攻防演練（下）：用數據建立你的改革聯盟。 問自己，我是否對內部溝通對象有充分理解？
我要對誰去講不同的話，當自己有這個意識去問 AI 這問題，AI 將能幫助自己抽絲剝繭，但如果沒有這個意識與思考框架，那有 AI 也無法幫上忙，不要期待 AI 能幫助自己解決「 自己沒有意識到自己不知道什麼」的現況。
3. 讓數據成為盟友，畫出你的戰略地圖
3. 讓數據成為盟友，畫出你的戰略地圖
數據是所有故事的起點，也是我們最好的朋友。要讓危機感具象化被溝通的對象（以及溝通的對象在企業內外部的利益關係人）理解，必須學會量化問題的嚴重性。
- 商業影響（Businss Impact）公式：「現狀問題 × 持續時間 = 財務損失的量級」。
- 找出該部門負責的「領先指標」（Leading Indicators）：將該部門對現況表達出來的「形容詞」（如很累、很煩、很重複的工作等等）轉化為「和營收與成本關聯的指標」並與領先指標進行對應，而非只看營收等落後指標。
具體行動
畫出你的戰略地圖，行動前先畫出利害關係人輪廓。
| 角色 (Role) | 他最在乎的KPI (Key KPI) | 他的惡夢是什麼 (Nightmare Scenario) | 對他的必殺技說詞 (Killer Pitch) |
|---|---|---|---|
| 二代接班人 | |||
| 業務主管 | |||
| 財務主管 | |||
| 採購主管 | |||
| 倉儲主管 | |||
| (新增角色...) |
掌握背後動機、擁有重新定義及詮釋問題的的能力
掌握組織變革原則：領導者願意推動改變的核心動機有三種
敬軒擁有和眾多不同類型的企業創辦人、CEO 與高階領導者合作、交流的經驗，敬軒認為，理解「人（尤其是企業領導者）為什麼會願意接受改變」的底層心理邏輯，對於 B2B 銷售或推動組織轉型至關重要，因為只有理解這些動機，才能精確地理解領導者的思維，並嘗試「取得共識」。他分享：「一般的領導者解決問題，優秀的領導者防範未然，頂尖領導者追求卓越。」
這三個核心動機分別是：
- 理想受限：人有理想，但現況無法達成。
- 嘗試受挫：嘗試多次，但很累且無法成功。
- 危機迫近：現況不改善，就會發生重大影響。
我們的價值在於重新定義問題的能力
若以修理工及建築師舉例，修理工關注的是痛點（Problem-selling），建築師關注的是願景 （Vision-casting），也就是如何定義未來。
最終心法：從修理工到建築師的轉變，核心是重新定義問題的能力。 你賣的不是工具本身，而是他們因為你的工具，成為了更強大的自己。
情境：銷售一套能優化招募流程的AI平台
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Problem-selling (關注痛點)
- 話術：「你們現在手動篩選履歷太慢了，HR 每天浪費 4 小時。我們的 AI 可以幫你們節省 50% 的時間，減少招募成本。」 定位：省錢工具。
- 結果：與中層經理對話，預算有限，陷入比價。
- 話術：「目前的市場競爭已是人才戰爭。如果你們能比對手早三個月簽下頂尖工程師，產品開發速度將是行業第一。我們不是在賣招募工具，是在幫你們建立一個『人才磁鐵』。」
- 定位：競爭優勢 (Alpha)。
- 結果：與 CEO 或 VP 對話，他們願意為了「贏過對手」支付溢價。
Vision-casting (關注願景)
打造人才庫的正向迴圈，讓台灣產業一齊起飛
最後，關於帶領團隊的心法，敬軒以經驗談分享，透過 GROW 模型能協助引導團隊自己找到答案，這是在各部門皆通用的底層邏輯。
「過去是搭上跟著團隊起飛的動能，以及巨人的肩膀，一起去看沒看過的地方，現在則是期待把走過的路、認識的人、看過的產業風風雨雨，結合更多台灣來自不同產業的人才與能在國際上佔有一席之地的產業底蘊，透過 AI，讓世界除了台積電，也能從不同角度看見台灣。」
對他來說的成功優先序，以及對人生的使命，比起「一個人贏」，他更希望能「創造影響力」，讓更多人一起贏。而他相信，這套 B2B 商業底層邏輯，可以幫助更多優秀人才強化競爭力與成長潛力，為企業創造更強大的正循環。
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主要提供人才培訓方案給企業客戶，客戶群集中在台灣千大企業與外商公司，目前有將近80位來自各領域的講師與顧問團隊，協助企業規劃與執行課程，課程囊括企業經營、人才管理等範疇，是綜合型的專業培訓團隊。
主要提供人才培訓方案給企業客戶，客戶群集中在台灣千大企業與外商公司，目前有將近80位來自各領域的講師與顧問團隊，協助企業規劃與執行課程，課程囊括企業經營、人才管理等範疇，是綜合型的專業培訓團隊。
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