被 AI 取代還是運用 AI 乘風破浪？從上市公司到早期新創、從新加坡到北美，陳敬軒打造顧問式銷售心法，為企業與個人創造核心競爭力
2026-03-31更新
2026-02-25發佈
講師陳敬軒 (David) 在過去 13 年專注鑽研 B2B 類型的工作，尤其深耕軟體行業。「我有幸能歷練全球不同區域的市場，北美、大中華、新加坡。」包含了台灣軟體人才搖籃 91APP 的馬來西亞市場、全球知名企業 Salesforce 的大中華市場，以及以 B2B SaaS/AI 新創 GoFreight 銷售總監的身份，領導團隊拓展北美市場等經歷。
快速跳轉 目錄
人生為成就感而活：走過低谷和刻骨銘心，造就強大心理韌性
敬軒擁有走跳不同海外市場的多元經驗外，他同時也是多家新創的天使投資人與成長顧問。除了和團隊一起建構業績 起飛前的基礎工程以及打造健康的成長引擎之外，他也持續透過推廣顧問式銷售力的概念與實務方法，為停滯型企業帶來翻轉契機，也為成長型企業兼顧資金與經營效率。
敬軒笑說，比起直接追求薪水，他更為成就感及影響力而活，也相信（並實際驗證）具有競爭力的薪資將隨之而來。他分享這一路上，經歷過年薪 42 萬的歲月，也曾為自己贏得年薪千萬的機會，不變的是對於新知的渴望、對於行業細節的理解，以及對於自我成長的不設限，打造屬於自己的世界觀。
從業務銷售的實戰經驗到領導團隊的能力養成，他擅於打造能應對跨文化、跨地理區域與跨行業 domain的營收組織；對於擬定及帶隊落實 GoToMarket 策略、作為市場和產品之間的橋樑，培養精實的作戰團隊取得訂單並快速驗證模糊的假設，敬軒擁有兼具理論框架與實務的成功及失敗經驗。
「從成長遇見瓶頸的中小企業，走到正開啟高速成長的新創公司，之後加入國際大企業，站在巨人肩膀看世界，2022 年再度回到新創，回到充滿泥濘的沙場，實現讓台灣軟體行業被世界看見的夢想。」他也直言，在自己高速成長但還不是成熟工作者的同時，遇到願意冒風險給予機會的好老闆，讓他在能有底氣去闖蕩世界，是無比幸運的，也期許自己未來能反向創造給予更多優秀年輕人機會的舞台。
這一路的跌跌撞撞，他做了哪些努力和關鍵選擇？在 B2B 銷售領域累積了哪些心法？
我曾經吃過抗焦慮的藥，經歷過無數高峰與挫折，以及自我懷疑、極度糾結的低谷。
選擇比努力重要？釐清五個桶子的裝填優先序
敬軒引用《執行長日記》此書的核心觀點，強調裝填人生五個桶子的優先序。
書中提及：許多人職涯失敗的根本原因往往在於「搞錯了順序」，過早追求順位應排在較後的金錢或地位，而忽略了優先累積知識和技能的重要性。
- 獲取知識（Knowledge）：學識、理論基礎與心智模型。
- 應用為技能（Skills）：將知識付諸實踐的能力，是自己的專業硬實力。
- 建立人脈（Connections）：自己的專業網絡與人際關係。
- 獲得資源（Resources）：能調動的資金、工具與有形資產。
- 贏得聲望（Reputation）：自己的名聲、品牌與信譽。
自尊的陷阱，人們為何總想跳過前兩個桶子？
人的自尊，常常會說服我們直接追求後面的桶子。為了更多錢，或更高的職銜與地位而接受一份工作，卻忽略了它是否能提供我們真正需要的知識與技能，以及知識與技能的含量和不可取代性。一份薪資高但無法帶來知識和技能成長的工作，作者直截了當的表示：充其量只是高收入的「低價值職業」。
好奇心與專業技能，用這幾招征戰全世界
B2B 軟體業出身的他，舉了我們身旁越來越常見的中小企業二代接班的故事為例，說明目前在台灣最常見的產業轉型樣態與經營困境。
這間企業，優先改革台灣傳產 B2B 經營當中最薄弱的環節「客戶洞察」，他帶著我們思考，想提供好服務、建立與顧客的長期合作關係並創造競爭優勢，我們必須從「足夠理解客戶」做起。
Case Study：了解企業經營困境、洞察客戶需求
從來者不拒到精準挑客
- 挑戰：維持經營現況帶來的困境
- 解方：數據驅動的客戶洞察術
- 成果：期待透過數位轉型帶來的的驚人成效
- 解決方案（軟體/硬體/商品/服務）的具體功能/成份
- 解決方案（軟體/硬體/商品/服務）的價格
註解：該圖例企業故事引用自財經媒體報導¹，《這間台灣36年老廠，為何敢向客戶說不？二代接班，6年內營收翻4倍的數位轉型秘訣》。
邁向偉大的企業的路上，上述五個要素都重要，但敬軒認為從「改革者」的角度，1 和 3 是更加重要的底層思維邏輯，為什麼？
1. 危機這件事：得先足夠理解客戶，無論是內部客戶還是外部客戶，才有底氣談解決方案
1. 危機這件事：得先足夠理解客戶，無論是內部客戶還是外部客戶，才有底氣談解決方案
談及征戰 B2B 市場的關鍵能力，敬軒認為：我們必須「先談危機再談方案」。關於談危機這事，其實是好奇心和專業能力的組合技能，在和客戶談方案前先抓痛點這道理顯而易見，但痛點通常不是顯而易見的，如果不具備足夠的好奇心（或刻意養成好奇心），只能看見表面的問題，不探究背後脈絡就出招（談方案）的話，我們只是在樹立敵人，離想達成的目標（幫助客戶成功、達成解決方案的銷售... 等等）將事倍功半，甚至可能無法達成。
養成好奇心的目的是為了幫助自己透過具有廣度且自然的提問與探索來理解客戶，並產生關鍵對話，專業能力則影響了提問的深度與理解行業本質的能力。
探究脈絡：我們所有的痛點都來自於 I have a goal.
簡而言之，人沒有目標不會改變，所有事情都來自你企業領導者心中有一個著清晰的目標 or 想要讓目標越來越清晰的慾望目標，當而實現目標的這路上有所阻礙，我們客戶又曾經試過什麼方法去解決，？嘗試後依然失敗的原因與改變的方法是什麼？上述這思路也包含在「理解客戶」的關鍵過程當中。
業務顧問式銷售力倡導的是必須有準備好清楚的意識與能力，在流露產品展示與銷售的意圖及行動之前，引導讓客戶先意識到「Why change - 不改變會面臨更大危機」，或是以及「Why now - 現況再也無法持續下去」的痛點，而非僅僅賣產品、展示產品功能。
顧問式銷售，連結機會和痛點打造雙贏
AI 浪潮來勢洶洶，若要工作不被 AI 取代（部分業務工作被 AI 取代已經是現在進行式），業務不能只做「高頻 & 低產值交易」或「參與標準 化銷售流程」的工作，必須利用累積的知識與技能（五個桶子中的前兩個），轉向解決複雜問題、與企業建立深度信任的顧問型角色。
AI 的主場是 Inbound（潛在客戶主動找上門）及交易型銷售（不會因使用對象、使用場域與使用規模而調整的標準商品銷售），人類在未來幾年，尚可透過 Outbound（俗稱的陌生開發）及顧問型銷售建立競爭護城河（競爭對象同時包含了人類與 AI）。
顧問式銷售要求極高的客製化溝通能力，這意味著要「用對方的語言去講，讓對方理解你在乎他的利益，並且，你有辦法讓他（更快）理解，他如果沒有你，難以（在短時間內 or 有限資源下）達成該目標、獲得該利益」。
專業能力的養成
- 先談危機再談方案（Address the Pain Before the Cure）
- 用對方的語言，談對方的利益（Speak Their Language, Target Their Outcomes）
- 讓數據成為仲裁者（Let Data Be the Arbiter）
2. 轉型溝通學：最大的阻力通常是人 － 說對這兩種語言，才能成交
2. 轉型溝通學：最大的阻力通常是人 － 說對這兩種語言，才能成交
轉型最大的阻力通常不是技術無法滿足要求，也通常不是資金不到位，而是人類隨著公司成長，內部的政治角力與 利益衝突將無可避免的日益複雜。
身為成功的溝通者與銷售者，哪怕帶著使命必達的目標，也必須放棄單一套說詞，「見人說人話，見鬼說鬼話」並非貶意句，而是心態，畢竟在企業內部推動變革，必先具備兩種語言：利益（Benefit）與避險（Risk Aversion），不要想對著財務長談客戶體驗，也不要對倉管人員談企業願景。
攻防演練實戰手冊：我是否對溝通對象有充分的理解？
敬軒分享實戰經驗時，他會讓團隊成員事前演練，模擬溝通對象在乎什麼，他們將如何跟內部溝通？搭配內部戰場地圖，可以快速釐清各個角色最在乎的關鍵要點。
你的內部戰場地圖：辨識五大關鍵角色 （延續上方的 B2B 傳產轉型案例，調整案例背景，並添加虛構角色）
- 二代接班人：焦慮的改革者
- 業務主管：業績至上的守舊派
- 財務主管：只信數字的守門人
- 採購主管：兩面為難的夾心餅
- 倉儲主管：疲於奔命的救火隊
每個人都有自己的立場
- 攻防演練（上）：一場關於掌控權與獎金的對決。敘述同一件事情，有不同的角度，在乎的事情不一樣。
圖片來源：《掌握 B2B 商業底層邏輯 ── 業務、行銷與跨部門必備的顧問式銷售力！》課程畫面截圖
- 攻防演練（下）：用數據建立你的改革聯盟。問自己，我是否對內部溝通對象有充分理解？
圖片來源：《掌握 B2B 商業底層邏輯 ── 業務、行銷與跨部門必備的顧問式銷售力！》課程畫面截圖
「我要對誰講什麼話？」，當自己有意識的問 AI 這問題，AI 將能幫助自己抽絲剝繭並提供想法，但如果沒有這個意識與思考框架，那就算有 AI 也幫不上忙，不要期待 AI 能幫助自己解決「 自己沒有意識到自己不知道什麼」的現況。
3. 讓數據成為盟友，畫出你的戰略地圖
3. 讓數據成為盟友，畫出你的戰略地圖
數據是所有故事的起點，也是我們最好的朋友。要讓危機感足夠具體的被溝通的對象（以及溝通的對象在企業內外部的利益關係人）理解，必須學會量化問題的影響性。
- 商業影響（Businss Impact）公式：「現狀問題 × 持續時間 = 財務損失的量級」。
- 找出該部門負責的「領先指標」（Leading Indicators），將該部門對現況表達出來的「形容詞」（如很累、很煩、很重複的工作等等）轉化為「和營收與成本關聯的指標」並與領先指標進行對應，而非只看營收等落後指標。
具體行動
運用你的戰略地圖，在行動前先畫出利害關係人輪廓。
| 角色 (Role) | 他最在乎的KPI (Key KPI) | 他的惡夢是什麼 (Nightmare Scenario) | 對他的必殺技說詞 (Killer Pitch) |
|---|---|---|---|
| 二代接班人 | |||
| 業務主管 | |||
| 財務主管 | |||
| 採購主管 | |||
| 倉儲主管 | |||
| (新增角色...) |
掌握背後動機、擁有重新定義及詮釋問題的的能力
掌握組織變革原則：領導者願意推動改變的核心動機有三種
敬軒擁有和眾多不同類型的企業創辦人、CEO 與高階領導者合作、交流的經驗，敬軒認為，理解「人（尤其是企業領導者）為什麼會願意接受改變」的底層心理邏輯，對於 B2B 銷售或推動組織轉型至關重要，因為只有理解這些動機，才能精確地理解領導者的思維，並嘗試「取得共識」。他分享：「一般的領導者解決問題，優秀的領導者防範未然，頂尖領導者追求卓越。」
這三個核心動機分別是：
- 理想受限：人有理想，但現況無法達成。
- 嘗試受挫：嘗試多次，但很累且無法成功。
- 危機迫近：現況不改善，就會發生重大影響。
我們的價值在於「重新定義問題」的能力
若以修理工及建築師舉例，修理工關注的是修復痛點（Problem-selling），建築師關注的是願景 （Vision-casting），也就是如何定義未來。
最終心法：從修理工到建築師的轉變，核心是重新定義問題的能力。 你賣的不是工具本身，而是他們因為你的工具，成為了更強大的自己。
情境：銷售一套能優化招募流程的AI平台
-
Problem-selling (關注痛點)
- 如何溝通：「隨著貴公司業務高速擴張，現有的 CV 手動篩選機制看來已經變成了人才招募的瓶頸。我們從與 HR 團隊的訪談中得知，過去接近三個月的時間，團隊的三位成員每天花費超過 4 小時在重複性篩選/審核 CV，沒辦法把時間花在能產生更高價值的深度面談與人才經營。我們的 AI 服務，將能夠幫助 HR 專家們釋放心力，將招募支出轉化為具有長期價值的『人才資產』。」
- 定位：省錢工具。
- 結果：與中層經理對話，預算有限，陷入比價。
- 如何溝通：「在當前的技術競爭中，『人才獲取的速度』等同於『產品交付的領先維度』。如果能將關鍵職位的入職週期縮短至少一個季度，貴司在研發進度上將具備市場絕對的 Alpha（領先優勢）。我們提供的不單純是招募工具，更精準的說，是一套確保貴司能優先於競爭對手接觸並鎖定頂尖人才的強大磁鐵。」
- 定位：競爭優勢 (Alpha)。
- 結果：與 CEO 或副總對話，他們願意為了「贏過對手」支付溢價。
Vision-casting (關注願景)
打造人才庫的正向迴圈，讓台灣產業一齊起飛
最後，關於帶領團隊的心法，敬軒分享他的發現：透過一般用在人才發展的 GROW 模型來創造商業轉型、升級，協助引導團隊自己找到答案，其實道理是相通的。
「過去我搭上了跟著團隊起飛的動能，以及站在巨人肩膀上，一起看沒看過的地方，現在，正在把走過的路、認識的人、看過的產業歷史及變革，結合更多台灣來自不同產業的人才，還有能讓台灣在國際上佔有一席之地的產業底蘊，運用 AI，讓世界除了台積電，也能從不同角度看見台灣。」
對他來說的成功優先序，以及對人生的使命，比起「一個人贏」，他更希望能「創造影響力與具有想像力的先鋒案例與環境」，讓更多人願意一起拼、未來一起贏。而他堅信，這套能廣泛用在各 B2B 行業的顧問式銷售底層邏輯，可以幫助更多優秀人才強化競爭力與成長潛力，為企業創造更強大的正循環。
言果學習身為企業培訓的重要夥伴，提供豐富實體內訓課程，若想深入瞭解培訓規劃細節，歡迎填表與我們聯繫。
內容授權聲明：
本文章內容依據陳敬軒講師的講座內容撰寫，並經其授權使用。
參考資料
1.商業周刊（2019 年 02 月 14 日）這間台灣36年老廠，為何敢向客戶說不？二代接班，6年內營收翻4倍的數位轉型秘訣
分享至：
關於作者
言果學習
為企業探索發展人才的可能性
主要提供人才培訓方案給企業客戶，客戶群集中在台灣千大企業與外商公司，目前有將近80位來自各領域的講師與顧問團隊，協助企業規劃與執行課程，課程囊括企業經營、人才管理等範疇，是綜合型的專業培訓團隊。
主要提供人才培訓方案給企業客戶，客戶群集中在台灣千大企業與外商公司，目前有將近80位來自各領域的講師與顧問團隊，協助企業規劃與執行課程，課程囊括企業經營、人才管理等範疇，是綜合型的專業培訓團隊。
精選
訂閱電子 報
猜你會喜歡
所有文章
