新 SMART 原則給目標管理好的開始！用 3 個範例快速上手
SMART 原則是目標管理的經典方法之一，透過這項方法進行目標設定，能確保目標可被量化與衡量並實現。Forrester 的研究指出，有效的目標設定和管理策略能賦予從業者更強的工作目的¹。而在管理學大師彼得．杜拉克（Peter Drucker）提出的 SMART 原則上，輔導過多家企業轉型變革的潘奎佑老師延伸打造出了新 SMART 原則。一起來認識新 SMART 原則，和以此為基礎的工作目標設定範例，把目標設定得更好更精準吧！
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新 SMART 原則是什麼？對目標管理有什麼幫助？
由彼得．杜拉克提出的 SMART 原則建議設定目標時應依循 5 個法則，分別是 Specific（明確的）、Measurable（可衡量的）、Achievable（可達成的）、Relevant（相關的）和 Time-based（時限的）。而潘奎佑老師將當中的 S、A 跟 R 調整為 Strategic（策略性）、Added Value（價值性）與 Rejection（稀少性），以 Strategic（策略性）、Measurable（可衡量的）、Added Value（價值性）、Rejection（稀少性）和 Timely（時限性）組成新 SMART 原則。
SMART 原則作為幫助執行目標管理的方法，最主要的功能就是讓我們能訂出好目標，但好目標的定義是什麼呢？潘奎佑老師認為好的目標應具備 4 大特點，分別是稀少、衡量、價值與策略。其中「稀少」可讓執行者集中資源與精力；「衡量」強調目標是要可以量化的；「價值」可凸顯主管與其他基層員工的差異；而「策略」則強調目標要與公司長期發展連結，並提升競爭優勢。因此新 SMART 原則除了保留 Measurable 對應衡量這個特點，又加上了 Strategic、Added Value 和 Rejection 分別對應策略、價值與稀少的特點，幫助使用者能更精準地訂出好目標並讓目標管理有一個好的開始。
新 SMART 原則：MRT
新 SMART 原則將目標設定拆解為「宏觀的管理本質」與「微觀的運作技術」兩大塊，而 MRT 被歸類在後者，聚焦在目標需具有明確時間點，以及可量化和具體的可行性。相較原始的 SMART 原則，更強調「專注於少數目標」的重要性。其中的 M 與 T 關注的是衡量性，落實在工作目標設定上可使用「差距法」來實踐。而 R 則強調稀有性，實際應用時可利用「目標自檢工作表」來達成，以下分別舉例說明如何應用差距法和目標自檢工作表來進行目標管理。
工作目標設定範例：差距法（SMART - M、T）
工作目標設定範例：差距法（SMART - M、T）
所謂的差距法就是把現況與目標間的差距當作衡量目標達成的指標，並確保目標能在時限內達成。也就是說我們關注的點是在幾年幾月幾日之前，要達到什麼樣的狀態。這個方法在執行上需分別考慮時間（於什麼時間）、動詞（完成什麼事）和狀態（達成什麼效果）這 3 個面向，其中我們在列要「完成什麼事」的時候，可利用「動詞 + 主要任務或活動」的句型。
這邊我們以業務經理的「提高公司營收」願景為例，透過差距法列出 3 個具備可衡量性的目標描述。
範例一
- 時間：20xx 年 6 月 30 日前
- 動詞：提升市場佔有率
- 狀態：至 20%（較去年成長 5%）
範例二
- 時間：20xx 年 12 月 31 日前
- 動詞：提高 A 產品銷售額
- 狀態：至 12 億（較去年成長 10%）
範例三
- 時間：20xx 年 12 月 31 日前
- 動詞：提升利潤貢獻度
- 狀態：達 1.2 億（較去年成長 12%）
工作目標設定範例：目標自檢（SMART - R）
工作目標設定範例：目標自檢（SMART - R）
目標自檢的目的在於聚焦組織的首要目標。透過 8 個特性的檢核，分清楚目標的輕重緩急，最後篩選出 2～3 個最需要集中心力達成的重要目標。會需要這個法則是因為如果我們有一大列的目標，在沒有區分出差異和優先順序時，很容易被大量的工作綁架，雖然忙得灰頭土臉，卻拿不出具體成效。
以下同樣以業務經理的目標為例，透過具備 8 個目標特性檢核的自檢表，辨別各個目標的重要性。
- 規劃新年度的主要開發產業：符合 5 項，重要性中
- 邀請客戶參加公司行銷活動：符合 3 項，重要性中
- 製作新產品的提案企劃書：符合 6 項，重要性高
- 處理客戶對產品與服務的疑問：符合 2 項，重要性低
新 SMART 原則：SA
前面介紹了在新 SMART 原則中屬於微觀運作技術的 MRT，接著我們改將目光放在屬於宏觀管理本質的 SA。它聚焦於所有管理者的目標需緊扣公司願景及核心價值，並有助於公司的長期發展，相較原始的 SMART 原則，更強調思考「目標的策略與效益」。其中 S 關注的是策略性；A 則強調價值性，落實在工作目標設定上可使用「AB 績效模型」來實踐。以下一樣透過範例帶大家了解如何應用 AB 績效模型進行目標管理。
工作目標設定範例：AB 績效模型（SMART - S、A）
工作目標設定範例：AB 績效模型（SMART - S、A）
AB 績效模型由管理者的 A（Added Value）績效目標與 B（Base）績效目標組合而 成。其中 A 績效目標必須要能凸顯管理者的附加價值，並和公司競爭力有關，設定時可思考目標是否具備「策略長期」、「突破創新」、「營運管理改善」和「微創新」這 4 個特點。而 B 績效目標則是管理者可讓團隊或部屬去完成的基本績效，通常較著眼於單純的數字增減。
為讓大家可更清楚地看出 A、B 績效目標的差異，這邊以屬於高階管理者的業務副總為例來套用 AB 績效模型。
- A 績效目標：
- 重新定義、挖掘與細分市場，今年底創造 5000 萬美元的收入
- 打造新盈利模式，202X 年底創造 1 億美元的新收入
- 延伸優勢進入新行業新市場，202X 年底創造 2 億美元的收入
- B 績效目標：
- 今年 12 月 31 日前，提高銷售額至 9.5 億美元
- 今年 12 月 31 日前，提高銷售額至 9.5 億美元
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主要提供人才培訓方案給企業客戶，客戶群集中在台灣千大企業與外商公司，目前有將近80位來自各領域的講師與顧問團隊，協助企業規劃與執行課程，課程囊括企業經營、人才管理等範疇，是綜合型的專業培訓團隊。
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