說了很多但聽眾無動於衷？小竺老師帶你用 ACE 與 KISS 模型提升商業表達轉換率！

課程精華

• ACE 問診模型包含「Assess（問事實）、Connect（問感受）與 Envision（問期待）」這 3 大階段。
• 職場表達的 4 大痛點包含對方「沒反應、聽不懂、沒共鳴和沒行動」。
• KISS 高價值表達模型包含「Key Message（核心訴求）、Information（內容）、Structure（結構）與 Skill（技巧）」4 要素。

突破聽眾心防：ACE 問診模型

「這個世界上根本沒有就事論事這件事。」竺宥璋（小竺）老師指出，只要對方感覺不對，我們說得再有道理，結果也常會大打折扣。所以要避免聽眾產生防禦心，最高明的說服技巧其實不是說話，而是「問個好問題」。而要透過好問題來釐清需求、建立信任並提高客戶需求，小竺老師建議大家使用以下的「ACE 問診模型」。

此外，竺宥璋（小竺）老師也以 B2B 雲端人資系統的客戶提案為例，說明如何用 ACE 問診模型問出下方的提問句。讓客戶做決定時不會只用產品規格和價格做判斷，而是思考我們的產品能否幫他擺脫痛苦並達成目標，避免對方只用 CP 值砍價。

• A：「請問最近人資流程的哪個部分花最多時間？是薪資核算、出勤統計、還是績效考核呢？」
• C：「您剛剛說薪資核算要花一到兩週，這樣對您或同仁的影響是什麼？同仁會有加班的壓力嗎？還是會影響部門合作或遭到投訴？」
• E：「如果這個問題能完全解決，您最希望改善或提升的是什麼？」

促使聽眾行動：KISS 高價值表達模型

在消除對方的防禦心後，接著就是要讓對方實際採取行動。小竺老師分享，要判斷自己的表達是否精準有效，可觀察對方是否出現以下 4 種反應。

• 沒反應：「對方陷入沈默」，代表表達方式沒有抓住注意力
• 聽不懂：對方回「蛤？」，代表內容前後跳躍、缺乏順序
• 沒共鳴：對方回「所以呢？」，代表沒有連結對方的需求、處境與感受
• 沒行動：對方回「我知道，但是⋯⋯」，代表沒有驅動對方的痛點或渴望

圖片來源：《職場核心必修！把專業說成生意的商業表達力》課程畫面截圖

而要對症下藥地避免對方出現上面幾種反應，竺宥璋（小竺）老師建議大家使用以下的「KISS 高價值表達模型」。

商業表達常見 FAQ

職場溝通時若對方沒反應或露出疑惑，該如何調整表達方式？

職場溝通時若對方沒反應或露出疑惑，該如何調整表達方式？

建議運用以下的 KISS 高價值表達模型，針對聽眾的反應調整表達策略。

• Key Message（核心訴求）：明確指出希望對方聽完後採取的行動，解決回「我知道，但是⋯⋯」的問題。
• Information（內容）：提供能支撐核心訴求的資訊、觀點與感受，解決對方回「所以呢？」的問題。
• Structure（結構）：安排對方容易理解與掌握重點的清晰表達順序，解決對方回「蛤？」的問題。
• Skill（技巧）：運用語氣、節奏、故事與提問抓住注意力，解決「對方陷入沈默」的問題。

B2B 提案時如何避免客戶只用 CP 值與價格砍價？

B2B 提案時如何避免客戶只用 CP 值與價格砍價？

關鍵在於讓客戶思考產品能否幫其擺脫痛苦並達成目標，可運用 ACE 問診模型進行提問設計。

• Assess（問事實）：「目前哪個環節讓你覺得最困擾？」
• Connect（問感受）：「這個狀況對你的工作或生活，影響最大的是什麼？」
• Envision（問期待）：「如果這個問題解決了，你最希望是什麼狀態？」

提升專業影響力！商業表達課程讓提案不再只是白費工

竺宥璋（小竺）老師的「商業表達」課程，透過剖析人類的聽話慣性與反應，帶出 ACE 問診模型與 KISS 高價值表達模型，讓說出口的話語能滿足聽話者的深層情緒與期待，避免說了很多但聽眾無動於衷的狀況。讓對方從被動聽變成主動想聽自己說，提升內部提案過關率與外部銷售成交率。若想深入了解課程細節，歡迎填寫下表與我們聯繫！

內容授權聲明：
本文章內容依據竺宥璋（小竺）老師的講座內容撰寫，並經其授權使用。