談判不是講道理，是「心理位階」的賽局！陳侯勳老師教戰被動談判術，掌握高勝率協商技巧

談判，其實是處理「心理位階」與對手的「動物性」

在談判場上「急於成交」，會觸發對手的「動物性」，而我們真正需要做的是：處理對方的焦慮，「讓他自己說服自己」。 陳侯勳老師將談判拆解為一套可複製的「技術與拼圖」，透過塑造情境說服力，而非單靠言語，讓對手完成自我說服。

1. 傳統談判靠「拉力」，被動談判更需「推力」：

傳統的談判總想靠說服與拉力（例如：不斷示好），但你越拉，對方的戒心愈高，如何塑造「推力」？你可以在談判桌上營造「追求者眾」的情境，甚至主動縮短待在桌上的時間。

尤其是當競爭對手出現時立即撤退，當你展現出隨時可以離開的姿態，對方的戒心會轉移到失去機會的焦慮上，進而增加談判的勝率。

2. 高階談判不應是一對一，更不該由決策者負責說明：

談判不該只有一對一，而是需要一位Wingman (老闆 + 特助 Wingman)，所有細節的解釋與澄清交給助理；老闆多數時保持沉默，僅負責「答應、拒絕、離開」。其次要記得，談判場上，過度謙虛是致命傷。

談判的節奏：答應要慢，拒絕要快

1. 答應和拒絕的排列組合：

課程中介紹四種行為語言，「快答應」、「慢答應」、「快拒絕」、「慢拒絕」 。其中核心關鍵是「答應要慢，拒絕要快」 ，延遲「答應」，能夠有效防止對手在最後一刻要求更多條件。而「拒絕」要在還有籌碼的時候就說，不能等到無法答應時才拒絕，如此，你才有資源收尾。

2. 掌控要價、放價比例：

在一場談判中，要價比放價的次數比起碼要 2 ： 1。因為許多人在放價（讓步）沒有拿捏好，易導致利潤流失。另外，陳侯勳老師分享了重要的觀點：如果你不能失去這個客戶，你根本不該上對方的談判桌。

實戰情境演練：用陌生水演譯，「情境說服力」該如何塑造？

透過陌生水演練，學員小組討論用「塑造情境」的方式，說服一位陌生人喝下一罐來路不明的水。總結來說，減少對陌生人「直接的互動」，改用「間接說」和「行為語言」，才能讓對方戒心下降。

最後，老師藉由與學員互動的環節，也再次示範了「答應要慢、拒絕要快」的節奏感。慢節奏的答應代表你的權衡與難處，能有效減少對方的後續索求；而快節奏的拒絕則能建立底線、保留資源。

談判心法

1. 「語言」是談判中最無效的工具
2. 說服人之前，優先組織「情境」，而非「語言」
3. 「以焦慮換焦慮」是很有效的說服手法

結語：從「說服力」進化到「組織情境」

陳侯勳老師的「商務協商溝通術」課程教授的談判技巧，能有效啟發團隊對談判擁有不同的思維，談判不再只是說話技術，而是心理戰術，員工將跳脫以往對「成交需求的渴望」，學會在談判桌上，成為「組織情境」的贏家。當掌握了這些技巧與心法，談判將從一場「主動說服」轉變為「被動談判」的賽局。若想深入了解課程細節，歡迎填表與我們聯繫。