談判總在價格與關係間二選一？林宜璟老師帶你用 PARTS 架構化衝突為雙贏

課程精華

• 談判是投資報酬率的考慮，因此「為達目的，必須慎選手段」。
• 談判的目的包含「實質利益、關係加強與效率提升」，3 者不可能同時全拿滿。
• PARTS 五大變數分別是「Player、Added Value、Rule、Tactic 與 Subject」。

談判準則：「用錢思考與解決」並「看見水下冰山」

林宜璟老師強調，談判是投資報酬率的考慮，最重要的是想清楚要什麼，因此「為達目的，必須慎選手段」，確保談判結果符合最初的利益考量。此外，談判的目的共有以下 3 種，因為不可能同時全部拿滿，所以必須把它們全部換算成錢才能精準權衡與取捨。

• 實質利益
• 關係加強
• 效率提升

圖片來源：《談判總是陷入讓步或卡關？掌握商務談判技巧，創造雙贏局面！》課程畫面截圖

除了落實「用錢思考，用錢解決」的商務談判準則，林宜璟老師也提醒，談判者必須看懂對話方沒說出口的「權（工作 KPI）」與「錢（業績或獎金）」等實質利益，才不會因為雙方立場的對立而讓卡關問題無解。老師進一步舉例，假設採購要的實質利益是 KPI，業務則是業績獎金，業務就可嘗試提供更寬鬆的付款條件讓採購邀功。跳脫表面上的立場對立困局，轉而在利益上尋求解方。

談判實戰：談判計劃表 × PARTS 架構

而在談判現場，林宜璟老師指出最致命的不是不知道的，而是我們沒意識到自己不知道的盲點。因此他建議大家在談判前，透過「談判計劃表」詳列談判的對象、目的與立場等資訊，並填上下方 PARTS 架構裡，5 大變數分析的結果。

在實際應用上，林宜璟老師進一步說明 5 大變數中的 P、A、R 跟 S 屬於「戰略變數」，而 T 則是「戰術變數」，但談判卡關時只要靈活操作任一變數，就有機會找到全新的解題思路。

商務談判常見 FAQ

談判若陷入「價格」與「關係」二選一的僵局，該如何處理？

談判若陷入「價格」與「關係」二選一的僵局，該如何處理？

可以跳脫單一立場上的對立，透過操作下方 PARTS 架構 5 變數的任一項來突破僵局。

• Player：參與談判的人，如：聯合其他同業增加整體籌碼
• Added Value：談判的籌碼或附加價值，如：提高自身價值
• Rule：談判的規則，如：提出全新的驗收機制
• Tactic：談判的戰術，如：創造迷霧
• Subject：談判的議題，如：運用雙方的認知價值差異

談判雙方立場僵持不下時，該如何打破困局？

談判雙方立場僵持不下時，該如何打破困局？

建議改關注對話方沒說出口的權（工作 KPI）與錢（業績或獎金）等實質利益，例如採購要的實質利益可能是 KPI，業務則是業績獎金，業務就可嘗試提供更寬鬆的付款條件讓採購邀功。

打造雙贏談判！商務談判課程讓立場衝突不再無解

林宜璟老師的「商務談判」課程，從談判的準則與目的切入，帶出 PARTS 架構的 5 大變數應用方法，讓談判避免落入單一立場衝突的困境。擺脫傳統追求妥協式雙贏的心態，利用實質利益分析與規則和議題等項目操作，促成談判結果走向創造性雙贏。若想深入了解課程細節，歡迎填寫下表與我們聯繫！

內容授權聲明：
本文章內容依據林宜璟老師的講座內容撰寫，並經其授權使用。